Il valore dei dati per il successo dell’eCommerce B2B

La vera sfida, dalla quale dipende la competitività di un settore strategico come il manifatturiero, è rappresentata dalla capacità di valorizzare i dati generati, dei prodotti e dei processi per permettere alle imprese di percorrere nuove strade e di generare nuovo valore. Ogni passaggio che porta verso il digitale all’interno di organizzazioni complesse deve essere comunque parte di un insieme di azioni coordinate, guidate dai dati (data-driven) e studiate con anticipo.

Oggi, diventare aziende data driven non è più una opzione, bensì una roadmap necessaria per competere in un mondo sempre più veloce e caratterizzato dalla trasformazione digitale che cambia le dinamiche del mercato e di acquisto nel B2B – secondo le stime di Forrester, i livelli di e-commerce B2B negli Stati Uniti raggiungeranno 1,8 trilioni di dollari entro il 2023, e rappresenterà il 17% di tutte le vendite B2B – ma anche e soprattutto nel B2C.

In questa prospettiva, un fattore abilitante è rappresentato da piattaforme innovative, i portali B2B, in grado di collegare tutti i punti che generano valore. Sono risorse in grado di gestire il tema della condivisione e della comunicazione, sia verso l’interno che verso l’esterno, garantendo risposte nuove ai temi dell’integrazione di dati provenienti da fonti diverse e della loro gestione nel rispetto delle regole di sicurezza, privacy e riservatezza.

È bene ricordare che nel mondo del manufacturing la presenza “fisica” continua ad avere un ruolo molto importante: il dato si trasforma in valore se diventa conoscenza e se quest’ultima viene condivisa attraverso strumenti e regole che permettono procedure e controlli adeguati.

Lorenzo Carbone, Sales Engineer, Liferay Italia

“Se si mette opportunamente al centro l’esperienza dell’utente si possono conseguire ottimi risultati in tutte le direzioni, all’interno e all’esterno delle aziende: verso i propri dipendenti, migliorando lo scambio di informazioni, facilitando la formazione su prodotti e servizi e favorendo una maggiore spinta verso l’innovazione; verso l’esterno consentendo di ottimizzare tutte le attività di comunicazione e di networking e migliorando decisamente i servizi verso i clienti” spiega Lorenzo Carbone, Sales Engineer, Liferay Italia.

Risolvere le sfide digitali grazie a moderni portali B2B

Sono principalmente quattro le chiavi di un moderno sistema di piattaforma business B2B.

1. Gestione dell’account cliente
   Gli acquirenti vogliono un accesso veloce e continuo a informazioni legate ai prodotti acquistati, agli ordini effettuati, alla fatturazione, alla scontistica. Quando il cliente, attraverso un canale digitale, ha accesso al proprio account “azienda” e può effettuare in autonomia molte operazioni, guadagna tempo prezioso da occupare in attività più importanti.
   Sul proprio “account azienda”, il cliente potrà effettuare una precisa profilazione dei propri utenti che potranno accedere al portale, definendo i ruoli (ruolo amministratore, ruolo buyer ecc.) per il processo di vendita. Quando si parla di aziende di certe dimensioni, probabilmente alcuni utenti rispondono a un supervisore che deve approvare i loro acquisti prima che possano procedere con gli ordini.
2. Gestione degli ordini
   La gestione degli ordini può essere automatizzata e semplificata in modo che ogni passo del processo di adempimento, dall’inserimento degli ordini al monitoraggio delle spedizioni, sia compiuto attraverso uno strumento digitale.
   Una gestione efficiente degli ordini aiuta non solo i team di vendita, ma anche gli acquirenti accelerandone il processo di acquisto: attraverso la gestione automatizzata degli ordini, la rete di vendita ha, infatti, la possibilità di vedere ordini, fatture e storico del proprio portfolio clienti e accelerare, ove fosse necessario, acquisti e facilitare i processi.
3. Esperienza d’acquisto
   Quelle B2B sono più complicate delle semplici transazioni negli e-commerce B2C. Requisiti unici, più parti coinvolte, contratti su misura, approvazioni a diversi livelli, e questa esperienza è spesso resa ancora più difficile da sistemi complicati e da una scarsa attenzione all’esperienza dell’utente.
   Per semplificare l’intera esperienza, è necessario fornire esperienze personalizzate ai clienti in base alle loro uniche esigenze di business e basate sui loro contratti: ciò significa costruire percorsi su misura che rendano “appagante” e semplice ogni operazione necessaria.
4. Esperienza sui contenuti del prodotto
   I clienti si preoccupano soprattutto di effettuare acquisti corretti. I team sales possono aiutarli fornendo contenuti dettagliati e utili sui prodotti sulla stessa piattaforma su cui acquistano. I contenuti, come la documentazione avanzata, le schede tecniche, i video, i manuali d’uso rassicurano il cliente prima degli acquisti e contribuiscono alla crescita della customer satisfaction.

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