Si è svolto presso l’Università degli studi di Brescia, l’evento dedicato alla ricerca “Everything-as-a-Service (XaaS): sfide ed opportunità per il manifatturiero”, promossa dalla Community ASAP Service Management Forum. La ricerca ha avuto come principale obiettivo quello di comprendere le peculiarità dell’applicazione del paradigma XaaS nell’industria, investigando opportunità, sfide e aspetti chiave che le aziende manifatturiere devono considerare per implementare questo modello nella pratica.
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Il cliente non acquista più il prodotto ma il servizio, l’uso o il risultato del prodotto stesso
L’evento è stato aperto da Federico Adrodegari, Vicedirettore del centro interuniversitario di ricerca ASAP, che ha ripercorso gli step principali dell’evoluzione del concetto XaaS.
Tale paradigma nasce infatti nel dominio dell’Information Technology dove, attraverso il Cloud Computing, le risorse sono virtualizzate e rese così accessibili on-demand, in modalità appunto “as-a-service”.
L’approccio si è poi esteso ad altri domini, come la mobilità, i servizi generali, fino ad arrivare ai prodotti. In tutti i modelli rimane però la stessa logica di base: il cliente non acquista più il prodotto ma il servizio, l’uso o il risultato del prodotto stesso.
Per questo tale trasformazione è, nel mondo manifatturiero, riconducibile alla cosiddetta Servitizzazione o Servitizzazione Digitale, considerando il ruolo chiave delle tecnologie digitali in questo paradigma.
Vari sono i vantaggi riconducibili all’adozione di questo paradigma nel manifatturiero, come già discusso in questo articolo. All’atto pratico però, molti sono ancora gli elementi che le aziende devono comprendere per avviare questa trasformazione.
La sfida dell’industria manifatturiera nell’offrire modelli “as-a-service”
Secondo Laura Scalvini, ricercatrice ASAP che ha condotto la ricerca, le aziende analizzate trovano ancora una generale difficoltà nello strutturare un percorso chiaro e ben definito per offrire in modalità “as-a-Service” alcuni elementi chiave delle proprie offerte, come ricambi o prodotti.
Questo ha volte è dovuto a caratteristiche intrinseche del prodotto, ritenuto troppo complesso o poco standardizzabile. In altri casi, sono i modelli di ricavo più evoluti, come il pay-per-use, ad ostacolare questa strada: le difficoltà in questo caso sono dovute alla mancanza di risorse e competenze per il pricing, la contrattualistica e la gestione del dato, fondamentale per abilitare questi modelli.
Dal punto di vista tecnologico, infatti, sebbene ormai le aziende utilizzino in larga parte sensori per la rilevazione di dati in tempo reale, ancora hanno difficoltà ad estrarre un effettivo valore da questi dati e tradurli in informazioni utili a sviluppare modelli “as-a-service”.
Per supportare le aziende in questa trasformazione, Scalvini ha poi illustrato le principali caratteristiche che un’azienda manifatturiera deve possedere per poter approcciare una trasformazione verso i modelli “as-a-service”.
Il caso di successo di Ingersoll Rand
Giorgio Rossini, Service Director Italia di Ingersoll Rand, ha illustrato il caso di successo della multinazionale americana. Il cambio di paradigma è nato dalla crescente richiesta da parte della clientela, sempre più interessata a conoscere il costo dell’intero ciclo di vita del prodotto.
Da qui, l’azienda ha avviato uno studio per valutare le opportunità di un modello “as-a-service”, ritenuto in linea con i crescenti interesse del cliente all’aspetto del costo totale di possesso. Ingersoll ha quindi progettato e sperimentato su alcune liee di prodotto una nuova offerta di noleggio, sia di lungo che breve termine.
Nel primo caso, Ingersoll ha dedicato macchine nuove mentre per il secondo macchine usate. L’implementazione pratica di queste offerta ha richiesto numerosi cambiamenti per l’azienda. Ad esempio, è stata dedicata alla gestione del business una risorsa con competenze tecniche e commerciali ed un P&L dedicato al rental. In questa trasformazione sono poi stati coinvolti altri reparti aziendali (finance, direzione generale, sales, marketing, HR).
Dal punto di vista tecnologico è poi stata incluso nell’offerta l’utilizzo di una specifica piattaforma online (Helix) per il controllo remoto dello stato di salute dei macchinari, essenziale per lo sviluppo di modelli as-a-service.
Grazie all’offerta rental, Ingersoll ha potuto poi raggiungere nuovi mercati dove l’acquisto del prodotto non era fattibile. Ha stabilito poi accordi con le altre sedi in altre nazioni, per poter attingere alle macchine per il noleggio. Infine, alcuni clienti storici sono diventati fornitori di macchinari usati. Vari i risultati raggiunti: da un aumento del fatturato, ad una migliore gestione del cliente che, per lo stesso, si traduce anche in una riduzione dei dei costi di gestione.
Le tecnologie sono pronte, ma occorre gestire il rischio finanziario, operativo e comportamentale
È quindi seguita un’intensa tavola rotonda che ha visto la partecipazione dei partner ASAP (Servitly e Zuora) e di alcune delle aziende manifatturiere che hanno preso parte alla ricerca, come Turboden, Toyota Material Handling, Carel e Socomec. Dalle varie testimonianze è emerso come il paradigma XaaS sia oggi un elemento a cui il mondo manifatturiero guarda con interesse. Le nuove tecnologie ormai sembrano essere pronte e sviluppate per abilitarlo ma spesso mancano altri elementi: l’aspetto di gestione del rischio finanziario, operativo e comportamentale, emerge oggi come quello più ostativo.
Alcuni spunti pratici sono poi stati raccontati da alcune delle aziende che già offrono i proprii prodotti in modalità “as-a-service”. Ad esempio, si è discusso di come lo sviluppo di metodi e strumenti di TCO (valutazione del costo totale di possesso), possa non solo permettere all’azienda di comprendere meglio il rischio economico-finanziario ma favorisca anche la comunicazione della nuova offerta ai clienti. Sviluppare un ecosistema di attori in grado di supportare questa nuova modalità è stato un denominatore comune degli interventi della tavola rotonda. Partner finanziari o per la gestione del fine vita sono infatti essenziali per adottare modelli “as-a-service” in ambito manifatturiero, così come la presenza di un network sul territorio in grado di garantire prestazioni ed omogeneità di servizio.
Numerose sono poi state le domande dal pubblico, che hanno visto i relatori discutere su temi chiave per questa trasformazione, come il rapporto vendita tradizionale – rental, l’evoluzione dell’offerta XaaS verso un modello pay-per-use e le conseguenti ricadute sul rapporto con il cliente.
Per maggior informazioni sulla ricerca e sui risultati presentati è possibile contattate gli autori.
Articolo originariamente pubblicato il 24 Apr 2023
