Arneg è uno dei leader in Italia nella produzione di centrali e banchi frigoriferi, ma come tutte le grandi aziende coinvolte nella digital transformation sta ampliando in modo significativo la propria offerta, fino a proporsi – in aggiunta alle proprie attività “tradizionali” – come fornitore di servizi e partner della grande distribuzione organizzata, ad esempio nell’energy management. Un passaggio reso possibile dal digitale e dalla possibilità di raccogliere e analizzare una grande mole di dati generati all’interno dei punti vendita e utili ai clienti, in termini di manutenzione predittiva ma anche di gestione dei processi.
I clienti possono così prendere così le decisioni caso per caso migliori basandosi sui suggerimenti e sulla consulenza di Arneg, per ottimizzare le prestazioni e i consumi dei singoli punti vendita e scegliere le soluzioni più adatte con la possibilità di valutarne in anticipo i risultati.
L’esperienza maturata da Arneg, che fa parte della community Asap, sarà uno dei punti centrali della sedicesima edizione del convegno Asap Service Management Forum “Servitization goes digital”, in programma il 27 e 28 novembre al Museo Nazionale della Scienza e Tecnologia “Leonardo da Vinci” di Milano, incentrato proprio sul legame servitization e impiego delle tecnologie digitali”
A spiegare in un’intervista a Industry4Business come Arneg sta adattando la propria offerta ai nuovi paradigmi del digitale è Marco Foralosso (nella foto a fianco), responsabile dei servizi di energy management per la grande distribuzione, che illustra come l’azienda italiana della refrigerazione per la Gdo sia impegnata a sviluppare e proporre ai clienti anche una serie di servizi digitali.
Foralosso, come vi state muovendo per conquistare nuove quote di mercato?
Oggi in Italia quasi tutti i gruppi della grande distribuzione sono nostri clienti. Produciamo 130mila banchi frigo all’anno, e siamo attrezzati per arredare completamente i negozi, dalle scaffalature alle celle ai banchetti a spina. Il business continua a crescere, e negli anni abbiamo indirizzato investimenti per costituire consociate nella produzione o nella commercializzazione dei prodotti su scala internazionale. Oggi siamo a 20 siti produttivi e 13 commerciali all’estero. Proprio da questi buoni risultati è nata l’esigenza di sviluppare ancora il nostro business, anche diversificando l’offerta, con l’obiettivo di fidelizzare i clienti e non perdere le quote di mercato importanti che abbiamo già guadagnato, facendo anzi tutto il possibile per migliorarle. Il primo passo è stato quello di non appaltare più all’esterno la gestione delle garanzie, internalizzando di nuovo il servizio per mantenere un rapporto stretto con i nostri clienti. Siamo così diventati il main contractor che sta tra i nostri clienti e le aziende locali che si occupano della manutenzione. La sfida successiva, visto che una garanzia dura pochi anni mentre per sostituire un banco frigo possono volercene 10 o 15, è stata quella di affiancare ai nostri prodotti anche una serie di servizi, per arrivare poi a proporre questi ultimi anche ad aziende che non montano i nostri sistemi di refrigerazione.
Che ruolo ha il servizio di gestione energetica in questo quadro?
L’idea di partenza è che più della metà del consumo energetico di un supermercato dipende dagli impianti di refrigerazione delle merci. Partendo da questa base proponiamo ai nostri clienti servizi di gestione energetica, analisi e supporto sui sistemi che montiamo direttamente, ma siamo pronti a renderci utili anche sull’altra metà della bolletta, quella che non dipende direttamente da noi, proponendoci anche per la gestione degli impianti di illuminazione e di condizionamento. Abbiamo così messo a punto un sistema, partendo proprio dalle richieste e dalle esigenze dei nostri clienti, per gestire da un unico punto di controllo tutti i macroconsumi, mettendo a disposizione una serie di dati e una reportistica puntuale: diventiamo così una sorta di ufficio tecnico esterno dei nostri clienti, proponendoci di fatto anche come consulenti.
Come è cambiato questo settore grazie al digitale?
Il controllo a distanza degli apparati all’interno di un supermercato grazie agli allarmi del sistema di telegestione collegato alle macchine c’è da oltre 10 anni. La novità però è di poter controllare i consumi in tempo reale e in modo estremamente analitico, immagazzinando i dati e analizzandoli. In questo modo si riesce a intervenire sui consumi ma anche sulla manutenzione predittiva degli impianti. A rendere possibile questo passaggio è stato anche il fatto che i prezzi della componentistica elettronica sono gradualmente diminuiti negli anni. I dati vengono poi immagazzinati in cloud con fornitori affidabili, e per analizzarli utilizziamo tutti gli algoritmi che possono essere utili per soddisfare le richieste dei nostri clienti. Una soluzione ben sviluppata è volta per volta la base per svilupparne altre che possono servire in circostanze e in realtà diverse.
Questo vale per i supermercati nuovi, ma anche per quelli già aperti?
E’ chiaro che in un negozio nuovo possiamo dispiegare, se il cliente è d’accordo, il massimo della tecnologia. Ma nel tempo abbiamo messo a punto una serie di soluzioni utili a razionalizzare nei limiti del possibile anche i consumi di quelli già esistenti, ottenendo comunque risultati degni di nota in attesa di una eventuale ristrutturazione più ampia del punto vendita. Man mano che procediamo con queste soluzioni, inoltre, siamo in grado di proporre sistemi sempre più efficienti perché basati su una mole di dati crescente e su casi d’uso più vari. Rispetto a quello che può vedere un singolo punto vendita noi contiamo su una base dati più ampia e completa, e questo ci consente di proporre volta per volta le soluzioni best in class, dando al cliente un ventaglio di possibilità di scelta in termini di costi/benefici e mettendolo in grado di scegliere basandosi sui dati, non su previsioni a spanne.
Quanto pesa oggi il settore servizi nel fatturato di Arneg?
Da dieci anni a questa parte è passato dal valere un quindicesimo del fatturato complessivo a un terzo. In una dinamica in cui la parte vendite continua a crescere ogni anno, ma in cui i servizi crescono a un ritmo più sostenuto e sono in grado di produrre, ovviamente, margini più alti. Tra le ultime innovazioni che stiamo proponendo ai clienti c’è l’estensione dell’assistenza per le chiamate “extra freddo”. Il servizio era prima disponibile soltanto per l’assistenza ai sistemi di refrigerazione, e ora abbiamo deciso di estenderlo per ricevere chiamate di richiesta di assistenza per qualunque servizio all’interno del supermercato, dal giardinaggio all’idraulico allo spalaneve: saremo poi noi ad allertare i manutentori scelti dall’azienda, mettendo a disposizione dell’amministrazione un unico punto di contatto per ogni problema e semplificando la loro attività quotidiana.
