Non esistono industry, all’interno delle PMI, che più di altre sono chiamate ad affrontare la trasformazione digitale. Tutte le piccole e medie imprese, vera e propria dorsale del nostro tessuto economico, devono affrontarla per continuare a essere competitive, ottimizzando processi e workflow grazie alle nuove tecnologie. Ne è convito Mauro Maniforti, CXO (Chief Experience Officer) di EOS Solutions. Con un fatturato di oltre 40 milioni di euro, EOS Solutions è presente attraverso le sue 10 sedi nel nord Italia dove lavorano quasi 400 persone. Numeri che vanno visti al rialzo se si considera che l’azienda è parte del Gruppo tedesco Kumavision, insieme al quale costituisce uno dei più grandi partner Microsoft Dynamics 365 a livello globale. Nel nostro paese, la sua offerta si rivolge a tutti i settori, con un focus particolare su quelli del manifatturiero e dei servizi professionali. “La nostra mission è quella di aiutare i clienti nel loro percorso di trasformazione digitale – spiega Maniforti -. Un percorso sicuramente scatenato dalla tecnologia, ma che è guidato dal business e dalla trasformazione aziendale supportata dalla tecnologia che, a nostro avviso, si basa su 4 pilastri: clienti, operation, prodotti e persone”.
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System integrator e ISV, le 2 anime di EOS Solutions
L’approccio di EOS Solutions si fonda su un’idea integrata dell’universo Microsoft, che parte dalle business application riconducibili nell’alveo di Dynamics 365 per estendersi alle applicazioni a contorno, all’ambito della communication & collaboration, fino al mondo Azure e a quello del Data Analytics. “Ritengo che proprio questa vastità di applicazioni rappresenti il vero punto di forza del cloud Microsoft rispetto ai competitor” sottolinea il CXO. Un’ampiezza che copre tutta la parte di demand generation a beneficio sia delle aziende che operano nella manifattura discreta sia di quelle di servizi, ulteriormente arricchita mediante le app sviluppate da EOS Solutions in veste di ISV (Independent Software Vendor). Sono più di 100 quelle attualmente presenti nell’app store di Microsoft, un numero che certificata il primato della società come ISV a livello mondiale. “L’anima dell’ISV è piuttosto recente rispetto a quella del system integrator – chiarisce Maniforti -. Per un periodo siamo stati anche value-added reseller, ma abbiamo fatto un cambiamento quando Microsoft ha deciso di portare sul cloud tutta la sua famiglia di applicazioni, in tempi in cui c’era ancora molto scetticismo. E abbiamo scelto di diventare ISV perché ci siamo resi conto di come stavano mutando tecnologia e mercato. Poteva sembrare un azzardo, ad esempio, far migrare in cloud un’applicazione mission-critical come l’ERP, ma noi l’avevamo visto già accadere in precedenza con il CRM”. A posteriori, che non si sia trattato di un azzardo lo si ricava dall’evidenza che quest’anno il numero dei clienti di EOS Solutions che ha abbracciato il cloud ha superato quello di quanti ancora preferiscono gli ambienti on premise.
L’importanza critica della gestione del cambiamento
Quella del cloud è solo l’ultima frontiera di una value proposition che verte non soltanto sulle soluzioni tecnologiche, ma su una partnership fatta di consulenza e di visione sul futuro. Non è un caso che il ciclo di vita di un progetto sia molto lungo e faccia in modo che la trasformazione risponda a fabbisogni diversificati delle PMI lungo un asse temporale che si estende per più anni. Infatti, al di là dell’acronimo che potrebbe far supporre a una sorta di omogeneità all’interno di questa affollata platea di organizzazioni, le differenze possono essere tantissime e derivare dalle caratteristiche dimensionali, dal settore economico, dagli assetti organizzativi, dai livelli di internazionalizzazione e così via. Proprio per identificare al meglio i bisogni specifici di ciascuna di queste realtà, EOS Solutions si avvale della collaborazione di società di consulenza strategica insieme alle quali disegnare prima le traiettorie di miglioramento e adattare poi quegli stream che servono a implementare le soluzioni tecnologiche. Il buon esito di un progetto, secondo il manager, dipende dalla gestione del cambiamento delle persone, poiché la tecnologia porta con sé una trasformazione nei processi e nei modi di lavorare che hanno un impatto significativo. Si tratta, quindi, di un fattore critico su cui è necessario porre la giusta attenzione. “Nel nostro modello – dice in conclusione Mauro Maniforti – la trasformazione è continua. Per questo abbiamo anche un update manager che si occupa di governare questo processo in maniera tale che anche il cliente possa beneficiare dei cambiamenti che arrivano dal vendor. In veste di partner, e non di fornitore, siamo propensi perciò a coltivare relazioni sul lungo periodo basate su un modello di business Opex anziché Capex”.
Il caso Interpolimeri, dal gestionale ai processi di vendita
Un esempio di tutto questo, fra i vari possibili, è quello della partnership con Interpolimeri, distributore di materie plastiche con sede centrale a Limena, in provincia di Padova, e centri di distribuzione dislocati in tutta Italia. In seguito alla sua crescita e all’apertura di 2 nuove filiali in Spagna e Portogallo, la società ha manifestato l’esigenza di poter disporre di un sistema informativo che permettesse di amalgamare tutti i processi fra le 3 diverse sedi e, contemporaneamente, di sincronizzare i dati delle diverse nazioni. La risposta di EOS Solutions si è focalizzata nell’implementazione del gestionale Microsoft Dynamics con una serie di add-on che hanno permesso all’azienda di gestire in modo omogeneo costi e marginalità, nonché di uniformare e proteggere dati, clienti, contatti e lotti. Uno dei reparti che ha tratto particolare beneficio dal cambiamento è stato quello delle vendite che adesso può utilizzare interfacce web e tablet per accedere everywhere a contatti, opportunità, offerte e ordini. A dimostrazione del fatto che cambiamento tecnologico e di processo, in questo caso riferito alla vendita, devono andare di pari passo.
