In occasione dell’incontro “Da Smart Products a Smart Business, la trasformazione passa dai servizi”, organizzato poche settimane fa da Industry4Business, in collaborazione con Microsoft e tre aziende della galassia Reply (Connect Reply, Cluster Reply e Forge Reply) e di cui abbiamo diffusamente scritto in questo servizio, abbiamo avuto modo di raccogliere la testimonianza di Carlo Moretti, Cloud Sales-Industry Principal Solution Specialist di Microsoft, che ha presentato la visione di Microsoft sul tema.
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Due case history per rappresentare la vision di ecosistema di Microsoft
“Microsoft tende a valorizzare il concetto di ecosistema e di piattaforma abilitante. Il nostro focus è su quello che definiamo “partner ecosystem”, nel quale il concetto stesso di vendita viene superato proprio da quello di partnership”, ci ha spiegato Moretti, che per chiarire meglio la visione racconta due case history recenti.
Insieme ad ABB è stata sviluppata l’offerta ABB Ability, vale a dire la conversione dell’offerta dei prodotti ABB, arricchiti con un portafoglio di servizi a valore aggiunto, abilitati dalle tecnologie Microsoft: soluzioni, dunque, che hanno sì un grande valore per i clienti ma che per ABB rappresentano anche una nuova fonte di reddito.
“Nello sviluppo di questa offerta, il rapporto tra ABB e Microsoft non è più semplicemente quello tra cliente e fornitore, ma diventa un rapporto di partnership, nel quale le due aziende si muovono insieme”, spiega Moretti.
Un rapporto analogo è quello che si è sviluppato anche tra Microsoft e Kroger, vale a dire la principale catena di drugstore negli Stati Uniti, che ha introdotto un concetto innovativo: quello del drugstore as a service.
Nuovi modelli di business
“Si tratta di un’operazione analoga a quanto sviluppato con ABB, in questo caso rivolto al consumatore finale: nuovi livelli di servizi, abilitati dalle tecnologie Microsoft, che trasformano l’esperienza di vendita”, spiega Moretti, che così conclude: “Siamo di fronte a un importante cambiamento dei modelli di business: un prodotto d’eccellenza è sempre condizione necessaria, ma non è più condizione sufficiente, per restare competitivi sul mercato. Bisogna portare la competizione a livelli superiore, creando nuovi servizi a valore aggiunto che il cliente vuole e che rappresentano la differenziazione rispetto ai competitor e nel contempo generano nuove fonti di reddito”.
